1月13日，跨境电商平台洋码头宣布完成D轮数亿元融资，天辰注册链接投资方为新浪微博、网红带货王牛肉哥；同时，洋码头创始人兼CEO曾碧波宣布，公司实现全年（2019年）盈利，盈利金额880万元。

 

身着黑色西服、戴着一副黑框眼镜的曾碧波在接受第一财经记者采访时表示，融资金额将用于进一步拓展短视频和直播业务，在海淘直播上建立起更深的竞争壁垒，加速构建海淘直播大生态。

 

洋码头的盈利模式主要是抽取商品交易额的佣金，比例平均在8%左右；自建的物流系统贝海主要是收运费。当前，洋码头的月活跃用户数为1000万左右，交易用户数希望一年增长2倍，三年增长10倍。对于未来三年的发展愿景，曾碧波表示，希望能够实现GMV增长十倍，每年盈利金额不超过1000万元。

 

流量黑洞

 

成立十年以来，洋码头的发展并非坦途。

 

“2017年~2018年日子特别不好过，很多事情不是靠钱能解决的，公司发展增长不如人意，市场流量获取没有路径”曾碧波举例称，2016年洋码头新的流量七成以上来自苹果iOS、App store，2017年改算法了，没流量来源了，“只能做今日头条，贵的要命。”

 

随后，洋码头开始找微信公众号、小程序等进行合作，但效果不佳。

 

“我们找微信公众号合作，转化一塌糊涂，不是公众号不好，主要是用户跳转意愿不高。2018年我们做了小程序的社交裂变，小程序是工具，真的不是流量，没有流量来源，做的再好也会有用户离开你。”曾碧波表示，在新流量没来源，老用户流失的情况下，明知道做投放钱挣不回来，但不做投放就没流量，交易额就得往下跌，投资人对于增长又有要求，所以很难受。

 

对于流量的匮乏，曾碧波认为：“2018年用户被微信社群引去了不出来，社交电商当时很火小程序也很多。一个社交电商，一个是拼多多，有效组织了微信的流量，我们没做好，没跟上那个时代。”

 

2019年7月，洋码头也曾推出社交玩法，但这一项目仅做了4个月就停掉了。

 

“洋码头的基因不太擅长做基于人与人关系的社交玩法，我们的货好但毛利都很低，社交电商的群主喜欢我们的货因为我们的货很好卖，但是我们的分佣很少，他们最终还是希望要赚钱，要高毛利。”曾碧波表示，社交电商群主的逻辑在于帮洋码头拉来多少会员，会员费怎么分成；洋码头自身的逻辑在于卖出去多少货。

 

故事的转折点在于洋码头试错的过程中最对了两件事。第一件是2017年年做了视频直播，因为直播间里面的消费客单价高，卖家的交易壁垒高，用户转化率特别好，用户在直播间停留时间特别长，用户不那么容易流失。第二件是入驻抖音。“抖音的短视频流量帮助洋码头走出了流量瓶颈。”

 

当前，通过短视频、直播方式引入产生的GMV占平台的比例约为三成。其中，达人营销贡献一半以上，洋码头站内直播交易占20%。达人营销指的是，自己策划内容讲故事，拍成短视频的形式，用洋码头的商品链接。

 

为了抓住等了太长时间的短视频流量风口，曾碧波计划2020年在流量发展（重点开发短视频营销、与重量级明星及网红达人合作）、流量承接（品牌旗舰店、私域流量裂变）、类目发展（母婴、居家、食品酒水）等多方发力。

 

与微博如何合作

 

微博此次入局能在多大程度上给洋码头带来流量，外界关注着。

 

“微博这次和我们的合作，是潮汐计划的一部分，更多思考投进来的钱将来上市，同时有一些战略探索。”曾碧波表示，2019年黑五前开始与新浪微博接触，在看到洋码头2019年3月份开始盈利后，谈的速度加快。

 

2018年，微博宣布推出“潮汐计划”，将在2年内提供20亿现金，聚焦内容电商、内容IP、MCN、网红、艺人以及经纪公司，打造年轻人喜爱的新IP及基于内容的新消费品牌，进一步巩固微博内容生态行业领先地位。

 

这并非洋码头与微博的首次合作。2014年~2016年洋码头与微博之间的合作进行的很好，也为此次融资奠定了基础。

 

“微博的流量业态和入口，以及策划内容用户红人达人怎么合作，我们在2014年—2016年有一套方法论，这不是所有的电商都懂的东西，有些电商出来直接效果为王，钱去砸，转化好不好再说，先把流量做起来。微博的用户量挺大的，转化率的高低不是微博本身的问题，是做电商人的问题。”曾碧波表示，接下来跟微博合作的重点是把转化率做好，注重内容策划。

 

对于如何将微博流量转换率做好，曾碧波表示：“三年时间微博业态变化很大，要跟微博不断尝试，开机屏效果好不好，粉丝怎么做，短视频怎么来整合，红人那么多，哪些红人适合带货哪些不适合，这个转化好不好，这个活是做出来的。”

 

与帮助洋码头走出流量黑洞的抖音相比，抖音是一个比较沉浸式的，短视频动态策划要求更高一点，天辰注册链接短视频背后的达人人设更讲究；微博是发散的，是一个广场，用户在里面是发散的。

 

“我的直觉和微博是品牌合作更有效，微博里面大量种草和一堆博主联合做品牌拉高度，把洋码头用户心智打出来会更有效一些，直接做引流不见得合适。”曾碧波认为，现在很多电商在微博做引流是有问题的，微博更强调用户的参与互动。

 

当前，中国跨境进口电商整个行业分为两种模式，一种是保税区模式，以天猫国际为代表；另一种是直邮模式，以洋码头、亚马逊等为代表。保税区模式通过规模化集采，解决消费者的刚性需求，做的是标准化的商品；另外一种是洋码头为代表的做直邮，以非标品来满足消费者多样化的需求。

 

根据Analysys易观发布的《中国跨境进口零售电商市场季度监测报告2019年第3季度》数据显示，2019年第3季度，中国跨境进口零售电商市场规模为1003.4亿元，环比下跌2.5%。虽然阿里巴巴收购了考拉海购，但并没有影响到行业的整体格局：天猫国际依然排名第一，份额为34.1%；考拉海购仍旧排在第二位，份额为26.2%；海囤全球的份额为12.6%，位列第三。